项目背景
2005年以前的中国保鲜奶市场一直处于不愠不火的发展状态，高端产品市场几乎都被达能控制。光明和所有的乳企一样，只生产低端的袋装、盒装酸奶，市场相对平静。山东市场亦是如此：保鲜奶依赖于全程的冷链配送系统，给众多小企业制造进入门槛，品牌主要集中在光明、伊利、蒙牛和本土品牌佳宝、得益、山村果园、琴牌等，光明在市场竞争中占据较大的领先优势，但伊利、蒙牛的强大攻势已经让光明济南公司感到了威胁。同时产品同质化严重让公司没有多少资源可以打拼下去，所以新产品的上市与推广成了光明济南公司的迫切需要。
项目挑战
那么要选择什么样的产品进行市场突破呢？如果没有清晰的消费者定位，产品没有明显的差异化，推出新品成功的可能性是微乎其微的。根据调查，有80%以上的新品推广是不能成功的。经过辉盛详细的市场分析和研究，2005年6月份，光明济南公司正式引进光明大果粒酸奶，这一系列产品让酸奶和果粒结合，产品新颖、口感美妙。和当时市场上的酸奶产品有明显的差异，产品卖点突出。我们把目标消费群体锁定在15到30岁的年青女性，这一目标人群的确定给我们以后的宣传媒介的确定、促销方式的选择、产品渠道的建设指明了方向。
解决方案
首先我们在商超开展了品尝活动，这是食品推广过程中惯用的手法，不过我们还是“老招新用”，把他的力量发挥到了极致：促销员全部都是在高校招聘，通过学生会给我们推荐人选，效果就如超级女生海选，一共有8000多人参加了我们的面试，面试的题目有一项就是用一句话传播产品，因为这些学生是我们的核心消费者之一，所以我们的产品卖点很快深入人心。选出的促销员经过培训，青春靓丽的形象在商超很受消费者欢迎，并出现排队品尝的壮观场面。
光是品尝还是不够的，吸引购买才是目的。经过我们和大学生的接触，很多的女生吃饭时用勺子，一把小勺子的价格多则十几、几十元，少则几元。而一般酸奶上搭赠的小勺子都是一次性的，没有什么价值。由于我们的产品有个缺陷，就是不带小勺，于是我们订了一部分西餐用的不锈钢勺进行促销，漂亮的外观和实用价值很受女生们的欢迎，很多促销员为了这把勺子而购买这个产品，普通消费者更是趋之若鹜。
产品上市一个月，带来了可观的市场效益，济南商超的销售额由80多万/月上升到110万/月，光明的形象得到了进一步的提升，同时带动了普通酸奶产品的销售。
